Qué es:
Es una herramienta para comprender los trámites, deseos y miedos del cliente y de verificar si su producto/servicio cumple con esa necesidad (Problem-Solution Fit)
Está basado sobre el concepto “Jobs to be done“ (Trabajo para hacer) de Clay Christensen y Tony Ulwick. Ellos piensan que cada cliente busca una solución para su necesidades y es importante que nosotros sepamos cuales son. Lo llaman “caminar en los zapatos del cliente”.
De este concepto junto a mis socios de Strategyzer creamos un Canvas que completa el Canvas de Modelo de Negocio. Consiste de dos cajas: perfil de Cliente y propuesta de Valor.
Cual es su utilidad:
Su mayor fortaleza consiste en comprender los trámites, deseos y miedos del cliente. Eso ayuda a desarrollar mejores productos y servicios.
También para verificar si tu idea de producto o servicio resuelve necesidades de tu cliente.
Aplicación:
Primero elegimos un cliente potencial. Luego comenzamos con el equipo a ver cuales son nuestras ideas sobre el cliente y sus necesidades, sus frustraciones y sus alegrías. Cada una tiene que estar sobre un post it. Es importante no discutir sobre los ideas, solamente recolectarlas. El tercer paso es realizar un ranking de las diferentes necesidades. Por eso es importante que cada idea sea escrita en su propio post it.
Después hacemos el mapa de valor de nuestro producto/servicio. Así vamos a verificar si hay un Fit (coincidencia). Este proceso se repite con todos los clientes posibles.
Finalmente lo más importante es realizar el mismo ejercicio con el cliente real para verificar nuestras hipótesis.
Trampas habituales:
No verificar el perfil con el cliente. Muchas veces el cliente tiene una visión muy diferente sobre sus necesidades.
Pensar que el cliente solamente tiene necesidades funcionales. Muchas veces los sentimientos y las emociones y las necesidades sociales son más importantes para el cliente.
Hoy muchos piensan que todo tiene que empezar con el cliente. Si no hay fit puedes cambiar tu producto/servicio pero también buscar otro cliente.
Esas son nuestras experiencias. Nos gustaría que puedas aplicar este método, nos comentes tus experiencias y compartas tu opinión.
Donde lo utilizamos:
Innovacion en Santa Fe: De los datos a la solucion
Otras herramientas que te pueden ser útiles:
El Customer Journey: El Viaje del Cliente
Para saber más:
De los creadores
Strategyzer
con un video muy lindo.
Un video de Clay Christensen sobre el concepto Jobs to be done
Nosotros haremos más Posts sobre cada caja.
